初見蘭志剛，他正從東莞坐高鐵風(fēng)塵仆仆趕回廠里，臉上黝黑但神采奕奕。這是他的常態(tài)，一年大約有三分之二以上時(shí)間都奔波在外。作為安源管道公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)，他就是一匹“頭狼”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敢沖敢殺，有很多的故事……

                                                            　　　“獨(dú) 狼”

　　狼性是逼出來(lái)的。管道產(chǎn)品客戶基本是特定產(chǎn)業(yè)和行業(yè)。2004年剛從煤炭銷售轉(zhuǎn)為管道銷售時(shí)，蘭志剛也很迷茫，業(yè)務(wù)一直不見起色。

　　公司市場(chǎng)部有一幅地圖，凡是業(yè)務(wù)員去過(guò)的地方，都會(huì)留下紅線標(biāo)記。2005年底，蘭志剛了解到西北石油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，管道需求量大的信息。望著地圖上新疆、內(nèi)蒙、青海等西北市場(chǎng)還是一片巨大的空白，他決定背水一戰(zhàn)。

　　2006年大年初四，他背上巨大的旅行包，里面幾乎塞滿了方便面，只身前往新疆。

    可現(xiàn)實(shí)很殘酷。

　　吃不慣。西北都是面食，而工地上吃的是所謂的燴菜，在露天下挖個(gè)地坑，放上一口大鍋，把油鹽和各種菜加水一起煮，時(shí)常風(fēng)吹起沙塵灌進(jìn)鍋中，只能菜和著沙一起下咽。

　　住不慣。住的是地窩，在戈壁或沙漠中挖個(gè)坑，上面蓋些木棍木板支撐。沙塵暴來(lái)了，人全部鉆地窩里面。風(fēng)吹著沙把地窩全埋了，自己得用手從里往外趕緊掏，以防被活埋。

　　行不慣。新疆地域遼闊，沙漠戈壁一望無(wú)際，沒(méi)有路、沒(méi)有標(biāo)志物，只有一路插些紅旗。沙塵暴一來(lái)，把紅旗吹沒(méi)，就找不到路了。他見過(guò)因汽車在沙漠中拋錨，一名項(xiàng)目總工程師獨(dú)自離開汽車求援，在離鐵路僅500米的地方脫水倒下，再也沒(méi)爬起來(lái)。

　　“來(lái)了我就要扎下根！”面對(duì)種種極限挑戰(zhàn)，蘭志剛沒(méi)有退縮，加緊與設(shè)計(jì)院溝通，多方與業(yè)主接洽，4個(gè)多月后，終于拿到了270余萬(wàn)元的第一單。之后，為獲得客戶認(rèn)可，他鎮(zhèn)守在這個(gè)項(xiàng)目工地，從大年初四出來(lái)，在沙漠戈壁一呆就是8個(gè)多月。其后又相繼攻下特變電工、吐哈油田等項(xiàng)目，當(dāng)年總計(jì)拿下近千萬(wàn)元訂單。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“頭 狼”

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，良好的開局并不代表落地生根。

　　“企業(yè)給了我平臺(tái)，我就要回報(bào)企業(yè)。企業(yè)是個(gè)大家，沒(méi)有大家就沒(méi)有我們小家。”蘭志剛說(shuō)。

　　競(jìng)爭(zhēng)青海鹽田近2000萬(wàn)元的項(xiàng)目時(shí)，蘭志剛遇上了管道行業(yè)最大的對(duì)手。那一次，他兩天兩夜沒(méi)睡覺，全面分析對(duì)手的生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝、工資、稅收成本，掌握對(duì)手心態(tài)、底線及業(yè)主情況、心態(tài)、難點(diǎn)，最終拿出合理的綜合報(bào)價(jià)，戰(zhàn)勝了對(duì)手。為確保項(xiàng)目利潤(rùn)，他又千方百計(jì)降成本，把外包的事自己做。

　　為了開發(fā)青海油田項(xiàng)目，在海拔3300米的戈壁灘上，因缺氧，面色、嘴唇總是青紫，晚上睡覺總是似醒非醒，蘭志剛憑著過(guò)人的吃苦、拼搏精神，一呆就是一個(gè)半月，直到拿下項(xiàng)目。就是那一次，他曾在戈壁灘上因車壞了，不得不在烈日下曝曬了1個(gè)多小時(shí)，整個(gè)人進(jìn)入脫水狀態(tài)，這名剛強(qiáng)的漢子當(dāng)時(shí)流淚了。所幸后來(lái)來(lái)了部車，才把他帶離危險(xiǎn)地帶。

　　“銷售不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品賣出去，而是把服務(wù)賣出去、把人品賣出去。光賣產(chǎn)品只能做一次，由物化變成服務(wù)化、服務(wù)化變成心靈化，才能成為相互的一種信任與依靠�！北�承這個(gè)理念，自2008年起，蘭志剛帶著一支5人團(tuán)隊(duì)在西北片區(qū)，先做點(diǎn)、再做線、后做面，在西北撒開了一張大網(wǎng)。

　　隨著一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功，他們將業(yè)務(wù)逐漸覆蓋到西北各省的油田、鹽田、化工、供水行業(yè)，同時(shí)也贏得了客戶的信任和口碑，從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)、從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可、從認(rèn)可到相互理解支持并相互有心靈默契，朋友圈不斷擴(kuò)大，情誼不斷加深，新客戶在不斷增加。就在去年，他們又成功拿下青海鹽湖1947萬(wàn)元的大單。

　　而他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)自2006年至今的銷售額，已接近2億元！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“群 狼”

　　“狼是最講團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的。我在西北看見過(guò)狼，狼很敏銳，一個(gè)狼群規(guī)模大小不一，包圍時(shí)有策略，協(xié)同作戰(zhàn)。頭狼是站在最高處觀察的，一定要強(qiáng)悍，更要懂得協(xié)調(diào)、組織、分配。”

　　為使“綿羊”變成“狼”，蘭志剛著力做好業(yè)務(wù)員的“傳幫帶”，把他們帶在身邊，參與商務(wù)談判、項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)標(biāo)及項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程，增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；為他們提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和技術(shù)支持與保障。業(yè)務(wù)員具備獨(dú)立實(shí)施能力后，實(shí)行項(xiàng)目到人、責(zé)任到人、分配到人，全面放手，但對(duì)他們遇到的問(wèn)題及時(shí)幫助協(xié)調(diào)解決，促使他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)。

　　去年6月蘭志剛擔(dān)任市場(chǎng)部部長(zhǎng)后，嚴(yán)格實(shí)行市場(chǎng)化選聘業(yè)務(wù)員，實(shí)行末位淘汰，使隊(duì)伍在重壓下快速成長(zhǎng)。每月回來(lái)后就及時(shí)召開業(yè)務(wù)總結(jié)交流會(huì)，認(rèn)真分析每個(gè)訂單成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的原因和教訓(xùn)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力的提升，也使公司由原來(lái)代理商占三分之二、業(yè)務(wù)員占三分之一的格局，到現(xiàn)在代理商已不到三分之一，業(yè)務(wù)員牢牢把握了營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，銷售額隨之大幅上升，今年上半年雖屬淡季，比去年同期都翻了一番。

　　“別看他一年三分之二時(shí)間在外奔波，你們不知道的是，他還有個(gè)80歲的母親臥病在床6年多了，每次一回來(lái)他就抓緊時(shí)間去看母親。有幾次在外投標(biāo)母親都病情很重，但為了大家他只能舍棄小家。這種精神，不僅帶動(dòng)了營(yíng)銷戰(zhàn)線的同事，連生產(chǎn)、技術(shù)、安裝人員的敬業(yè)精神都被很好地調(diào)動(dòng)起來(lái)了�！卑苍垂艿拦�司黨委副書記張夢(mèng)能說(shuō)起這個(gè)既欣慰又心疼。

　　而他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，更是堪稱勞模團(tuán)隊(duì)：除蘭志剛外，近年來(lái)還先后涌現(xiàn)了湯飛宇、袁明萍、李明、胡泉、廖勤等5個(gè)萍礦集團(tuán)勞模，在安源管道公司基本形成了每年的勞模非市場(chǎng)部莫屬的定律。獨(dú)狼成群了！